Gastbeitrag von Maria Horschig

Nur ehrliche Kund*innen-Interviews bringen dich weiter

Du sitzt am Schreibtisch, willst einen Social-Media-Post, Blogartikel oder Newsletter erstellen – und in deinem Kopf herrscht gähnende Leere. Du fragst dich: „Mit welchen Inhalten hole ich meine Wunschkund*innen bloß ab?“ Die gute Nachricht: Das verraten sie dir selbst, wenn du sie richtig fragst. Wie Zielgruppen-Interviews zu besserem Content führen, erfährst du in diesem Beitrag.

Welche Inhalte deine Wunschkund*innen ansprechen – das kannst du ganz einfach rausfinden. Und wenn du dir immer schonmal gewünscht hast, deiner Zielgruppe in den Kopf zu leuchten, lass dir gesagt sein: Das geht tatsächlich.

Und zwar im Rahmen von Zielgruppen-Interviews.

Hast du davon gehört und jetzt direkt gedacht: „Puh, nee, das ist nichts für mich“? Oder fragst du dich, wie das gehen soll, dieses oft wiederholte: „Sprich mal mit deiner Zielgruppe“?

Dann wird dir dieser Artikel dir viele Aha-Momente bescheren.

Hier kommt schon der erste: Es geht bei Zielgruppen-Interviews nicht darum, Komplimente oder Lob abzustauben. Sondern darum, ehrliche Meinungen und Ansichten deiner Wunschkund*innen zu erfahren.

Warum es so wichtig ist, mit deinen Wunschkund*innen bzw. deiner Zielgruppe zu sprechen – und nicht nur im Netz zu recherchieren

„Mach eine Zielgruppen-Analyse“, „Kenne deine Kund*innen“ – das hast du wahrscheinlich oft gehört. Und vielleicht auch den Tipp gelesen, Marktforschung zu betreiben und zu recherchieren, was deine Zielgruppe über ihre Herausforderungen, Ziele und Wünsche auf Social Media oder in Foren schreibt.

Und ja – das ist ein guter Weg, mehr über deine potenziellen Kund*innen zu erfahren. Aber sind das dort im anonymen Forum auch wirklich deine Wunschkund*innen?

In Zielgruppen-Interviews hingegen erfährst du aus erster Hand, was deine Wunschkund*innen beschäftigt.

Warum es wichtig ist, die eigene Zielgruppe zu kennen

In die Welt deiner Wunschkund*innen einzutauchen, erleichtert dir nicht nur die Erstellung von glänzendem Content.

Es bringt dich auch noch auf anderen Ebenen voran:

  • Du gehst sicher, dass es Bedarf für deine Angebote gibt.
  • Du verstehst, wo deine Wunschkund*innen in Bezug auf dein Thema stehen: Was wissen sie schon, was noch nicht? Welche Vorstellungen haben sie vielleicht von deinem Thema, die gar nicht der Realität entsprechen?
  • Du findest heraus, worin deine Zielgruppe den Nutzen deiner Arbeit sieht.
  • Mit Zielgruppen-Interviews kannst du recht schnell deine Zielgruppe definieren. Du musst dir also nicht krampfhaft einen fiktiven Kund*innen-Avatar aus den Fingern saugen.
  • Du hast ein echtes Bild deiner Kund*innen vor Augen. Bei allem, was du schreibst, kannst du einfach an deine Traumkund*innen denken und für sie schreiben. Und sobald du einen konkreten Adressaten hast, wird es viel leichter, ins Schreiben zu kommen.

Warum deine Wunschkund*innen gerne bei Zielgruppen-Interviews mitmachen und du damit keinesfalls nervst

Wahrscheinlich haben wir alle die Sorte Umfragen satt, bei denen wir unangekündigt von Call Centern angerufen und dann halbherzig abgefrühstückt werden. Mit solchen Umfragen haben Zielgruppen-Interviews nichts zu tun. Weder was den Interviewprozess angeht, noch was die Fragen betrifft.

Denn Fragen wie „Wie zufrieden sind Sie mit uns“? stellen wir in einem Zielgruppen-Interview nicht.

Lass uns kurz festhalten, was Zielgruppen-Interviews nicht sind:

  • Ziellose Befragungen ohne wirkliches Interesse am Gegenüber
  • Unangekündigte Anrufe, mit denen die Gesprächspartner*innen überfallen werden
  • Gespräche, in denen nur Lob und Bestätigung für die eigene Arbeit abgeholt werden soll – ohne Interesse an Verbesserungsvorschlägen
  • Versteckte Verkaufsgespräche

Von einem richtig guten Zielgruppen-Interview hingegen, sind deine Gesprächspartner*innen sogar beeindruckt. Deine Community wird es als sehr professionell empfinden, dass sie so intensiv in deine Entscheidungsprozesse mit einbezogen werden. Viele fühlen sich auch geehrt, dass sie gefragt werden und du ihre Meinung so schätzt.

Und ja: Wunschkund*innen und Personen aus deiner Community, die dich und deine Arbeit schätzen, nehmen sich gerne Zeit für dich. Mit diesem Bewusstsein, dieser inneren Haltung, kannst du entspannt auf potenzielle Gesprächspartner*innen zugehen.

Wie viele Interviews du führen solltest und wie du den Prozess organisierst

Die Gespräche kannst du sowohl mit bestehenden Kund*innen führen als auch mit Personen in deiner Community, die noch keine Kund*innen sind.

Bei Zielgruppen-Interviews geht es nicht darum, mit möglichst vielen Menschen zu sprechen und Statistiken zu erstellen. Vielmehr zählt in diesem Fall die Qualität der Aussagen. (In der Marktforschung werden solche Befragungen „qualitative Interviews“ genannt.)

Schon drei Gespräche mit absoluten Wunschkund*innen können reichen, um richtig viele „Goldstücke zu sammeln“. Wenn du noch nie deine Zielgruppe befragt hast, sind fünf bis sieben Gespräche ideal. Generell gilt jedoch: Jedes Gespräch ist besser als keines. Für ein Zielgruppen-Interview kannst du ca. 20 bis 30 Minuten ansetzen.

Auf folgendem Weg findest du deine Gesprächspartner:innen:

  • Schreib direkt eine persönliche Mail an Wunschkund*innen und frage, ob sie Lust haben.
  • Schicke einen Newsletter oder veröffentliche einen Post, in dem du fragst, wer Lust hat.
  • Wichtig: Ruf deine Wunschkund*innen nicht einfach unangekündigt an.

Am besten ist es, die Gespräche aufzuzeichnen, denn dann kannst du dich voll und ganz auf das Gespräch konzentrieren. (Dafür benötigst du natürlich die Zustimmung deiner Gesprächspartner*innen.)

Fragen für Zielgruppen-Interviews, die dich bei der Content-Erstellung unterstützen

Folgende Fragen bringen dich in einem Zielgruppen-Interview weiter:

  • Welche Herausforderungen beschäftigen dich gerade? Und warum machen sie dir das Leben schwer?
  • Was hast du bisher schon versucht, um diese Herausforderungen zu lösen? Und warum hat es deiner Meinung nach nicht funktioniert?
  • Bezogen auf diese Herausforderung: Wie sähe der Idealzustand aus, wenn du ihn dir frei ausmalen könntest? Was würde das in deinem Leben verändern? Und warum ist das wichtig für dich?
  • Worin siehst du den Nutzen meines Angebots? Welche Ergebnisse hast du durch unsere Zusammenarbeit erzielt? Und was hat das in deinem Leben verändert? Was hat dir das ermöglicht?
  • Welche Fragen rund um mein Thema beschäftigen dich gerade oder schon länger?

Mit welchen Verhaltensweisen du ein gutes Gespräch begünstigst

  1. Sorge zu Beginn des Gesprächs dafür, dass sich dein Gegenüber sicher bei dir fühlt. Erkläre den Rahmen und das Ziel des Gespräches. Stelle klar, dass es bei den Antworten kein „Richtig“ oder „Falsch“ gibt und die Person Experte für ihre Erfahrungen ist, von denen du gerne lernen möchtest. Gib ihr genug Zeit, offene Fragen zu klären.
  2. Ein offener Blick, zugewandte Haltung und ermutigendes Nicken werden deinem Gegenüber helfen, Vertrauen zu dir zu fassen und sich zu öffnen.
  3. Sei mit deiner Aufmerksamkeit beim Gegenüber. Mach dir beim Zuhören nur so viele Notizen wie nötig.
  4. Lass dein Gegenüber unbedingt aussprechen. Weder solltest du die Person unterbrechen noch ihre Sätze vervollständigen. Die meiste Zeit sollte dein*e Gesprächspartner*in reden.
  5. Trau dich nachzufragen, wenn du etwas Spannendes hörst: „Was meinst du genau, wenn du xy sagst?“

Wie die Erkenntnisse deinen Content zum Glänzen bringen

Die folgende Liste zeigt ein paar der Möglichkeiten, wie du die Erkenntnisse aus den Gesprächen nutzen kannst:

  • Entwickle Wunschkund*innen-Profile, die dich bei der Content-Erstellung unterstützen: Welche typischen Probleme beschäftigen deine Wunschkund*innen? Welche Ziele verfolgen sie? Wovon träumen sie?
  • Sprich in deinem Content darüber, dass du gerade Wunschkund*innen-Interviews machst – und zeig so, dass dich die Meinung deiner (potenziellen) Kund*innen interessiert.
  • Teile deine Aha-Momente aus den Gesprächen.
  • Teile (mit der Erlaubnis der Person) besondere Erfolge, die deine Gesprächspartner*innen dir berichtet haben.
  • Erstelle Mehrwert-Posts, in denen du kleine Problemlösungen mit wenigen Schritten zeigst.
  • Zeige in deinen Posts, welche Fragen zu deinem Thema du in den Interviews gesammelt hast – und frage, welche du als erstes beantworten sollst. Perfekt für Interaktion.
  • Decke Mythen auf und erkläre, was stattdessen stimmt.

Wofür du die Erkenntnisse übrigens noch nutzen kannst:

Im Februar 2024 zeigt Maria Horschig dir als Gastexpertin in Create & Shine, wie du Testimonials bekommst, die potenzielle Kund*innen überzeugen.

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Foto von Maria Horschig

Über Maria Horschig

Maria Horschig arbeitet mit selbstständigen Berater*innen, Trainer*innen, Coaches und Kreativen, die mit ihrer Website zu wenig Kund*innen gewinnen. Als Texterin und systemische Coach unterstützt sie ihre Kund*innen dabei, die Sicht ihrer Kund*innen zu verstehen, das eigene Angebot auf den Punkt zu bringen und Websiten-Texte zu schreiben, die verkaufen – ohne das typische Marketing-Blabla.

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