Die einen sagen: „Du musst strategisch posten! Jeder Post sollte auf dein Produkt hinführen.» Die anderen sagen: «Du musst eine Community aufbauen, die dir vertraut und das funktioniert nicht, wenn jeder Post ein Verkaufspost ist.» Und du stehst mittendrin und siehst all ihre sich widersprechenden Strategien und Tipps für deinen Content und fragst dich: Na, was denn nun? Dann ist dieser Artikel für dich.

Denn ich möchte dir zeigen, dass beide recht haben. Und dir helfen, deinen eigenen Weg zu finden. Denn wie du postest, hängt davon ab, in welcher Phase du dich gerade befindest. Und je nach Phase verfolgt deine Online-Sichtbarkeit auch andere Ziele. Wenn du dir dessen nicht bewusst bist, wird Posten schnell frustrierend.

Gerade zu Beginn deines Businesses saugst du vermutlich Infos und Gratistipps wie ein Schwamm auf. Ich weiß gar nicht mehr, WIEVIELE Business-Podcasts ich gehört habe und wie viele Newsletter abonniert. Aber erst jetzt, da ich einen tieferen Einblick in die Online-Business-Welt gewonnen habe, ist mir klar, warum mich das oft in verschiedene Richtungen gezogen hat. Und du ahnst, was passiert, wenn du gleichzeitig nach links und nach rechts losrennst, oder?

Wichtig ist, dass du verstehst, dass es beim Business-Aufbau verschiedene Philosophien und Herangehensweisen gibt. Denn nur so kannst du dich entscheiden, welche zu dir passt. Und meine Lieblingsthemen, die Sichtbarkeit und der Reichweitenaufbau, haben in den beiden Hauptströmungen ganz unterschiedliche Ziele und müssen somit auch ganz unterschiedlich angepackt und bewertet werden.

Du hast die Wahl, wie du dein Business aufbauen möchtest. Ob am Anfang das Angebot steht oder die Reichweite. Ich stelle dir nun beide Varianten mitsamt ihren Vor- und Nachteilen, sowie die Bedeutung für die Sichtbarkeit vor. Schreib mir gerne in die Kommentare, welchen Weg DU gehst.

Variante 1: Erst das passende Angebot, dann die Sichtbarkeit

Wenn du dein Business so aufbaust, testest du zuerst, ob dein Angebot gebraucht wird – du findest erste Kund*innen – zahlend oder nicht, da gehen die Meinungen auseinander – und lernst mit ihnen, wie du dein Angebot verbessern kannst. Diese Kund*innen stammen meist aus dem Bekanntenkreis oder aus deinem Offline-Umfeld. Erst danach, wenn du weißt: Es gibt Bedarf auf dem Markt und mein Angebot passt zu diesem Bedarf, gehst du in die Sichtbarkeit, um mehr Menschen zu erreichen.

Übrigens: Viele Menschen denken, dass sie bereits ein „Angebot“ haben, nur weil sie etwas verkaufen könnten. Ein wirklich abgerundetes Angebot führt deine Kund*innen von A nach D und hat alle Bausteine, die sie dafür brauchen und keine unnötigen Komponenten. Zudem erkennen deine Kund*innen bei der Beschreibung des Angebots sofort, ob das für sie geeignet ist, was sie von Kauf haben und wie sie es erwerben können. Wobei der Verkaufsprozess möglichst unkompliziert gestaltet sein darf.

Die Grundidee dieser Strategie ist also: Du entwickelst ein Angebot so weit, dass du sicher bist: Das verkauft sich und funktioniert. Und gehst dann mit Content auf Social Media oder Blog, Podcast und Co. in die Offensive.

Vorteile von „Angebot zuerst“:

Wenn du dein Angebot entwickelt und getestet hast, weißt du schon viel darüber, wie es wirkt und was deine Kund*innen daran schätzen. Wie hat es sie vorangebracht? All das ist kein Blick in die Glaskugel mehr, sondern du kannst direkt die Worte deiner Kund*innen verwenden, um mit deinem Content neue Menschen anzusprechen. Du kannst deinen Content strategisch so aufbauen, dass er zu deinem Produkt führt.

Nachteile von „Angebot zuerst“: 

Menschen, die ihre Sichtbarkeit erst aufbauen, wenn sie schon etwas zu verkaufen haben, sind oft viel ungeduldiger, was die Wirksamkeit ihres Contents angeht. Am liebsten würden sie ab dem ersten Post bereits sehen, dass der Rubel rollt. So funktioniert Content-Marketing aber nicht. Du musst den Menschen viele Möglichkeiten geben, dich kennen zu lernen, Verbindung aufbauen, echtes Interesse zeigen – besonders, aber nicht nur auf den Social Media Kanälen. Accounts, die nur verkaufen möchten, finden nur schwer Follower. Es braucht eine – durchaus komplexe – Mixtur aus persönlichen Beiträgen, interaktionsanregenden Posts, Mehrwertbeiträgen und Angebotsposts, damit dein Account als interessant und vertrauenswürdig wahrgenommen wird. Und vor allem musst du auch auf deine Community reagieren. Wenn du nicht zuhörst und die Wünsche und Bedürfnisse der Menschen in deinen Communites missachtest, werden sie auch dir nicht zuhören.

Welche Funktion hat Sichtbarkeit bei „Angebot zuerst“?

Wenn dein Angebot bereits sehr klar ist, ist das Ziel deiner Sichtbarkeit: Verkaufen. Deshalb sollte auch dein Content vor allem strategisch auf dieses Angebot hinführen. Ich empfehle hier vor allem Content, der alle Fragen beantwortet, die deine Wunschkundin in Bezug auf dein Angebot haben könnte. Content, der ihre aktuelle Situation oder ihre Wunschsituation in den Fokus nimmt und alle „aber, das kann doch nicht funktionieren…“-Einwände behandelt. Ich habe einen absoluten Lieblingssatz, den ich ins Zentrum der Contentplanung stelle, wenn diese strategisch auf ein Angebot führt. „Was muss meine Wunschkund*in erst wissen/fühlen/glauben/verstehen, damit sie den Wert meines Angebots erkennt?“

Worauf kommt es beim Content in Variante 1 besonders an?

Deine Grundbotschaften rund um den Verkauf deines Angebotes stehen. Was dein Content jetzt leisten muss ist: Die Menschen abholen und deine Botschaften auch auf den Punkt so zu formulieren, dass sie dein*en Wunschkund*in anziehen. Du profitierst enorm davon, wenn du dir Grundlagen für verständlichen und relevanten Content aneignest und/oder etwas von Copywriting verstehst. Du sendest immer wieder ähnliche Botschaften – und brauchst verschiedene Perspektiven, Formate, Sichtweisen, damit dein Content spannend bleibt und Menschen mit unterschiedlichen Social-Media- und Contentgewohnheiten anspricht. Du arbeitest also durchaus an den Details und einzelnen Formulierungen deines Contents. Mein Buch „Content matters“ kann dir dabei helfen.

Für wen ist „Angebot zuerst“ besonders geeignet?

Für Menschen, die schon recht genau wissen, was sie online anbieten möchten, weil sie ihre jahrelange Expertise als Angestellte in eine Selbständigkeit ummünzen oder ihr Offline-Business online bringen. Für strukturierte Menschen, die das strategische Posten nicht scheuen. Und für jene, die all-in gehen möchten mit ihrem Business.

Falsche Erwartungen bei dieser Variante:

Wenn du auf diese Weise sichtbar werden möchtest, ist wenig Raum, um dich treiben zu lassen, deinen kreativen Impulsen zu folgen oder deinen Stil zu finden.

Variante 2: Erst die Reichweite aufbauen, dann ein Angebot kreieren

Wenn du in deinem Business auf diese Weise aufbauen möchtest, steht am Anfang eine Idee, für welche Themen oder auch für welche Botschaft du stehen möchtest. Du ahnst, für was du bekannt sein möchtest und bringst Qualifikationen in diesem Bereich mit, bist aber vielleicht noch unsicher, wie man damit Geld verdienen kann – oder ob du damit überhaupt Geld verdienen möchtest. Oder du verkaufst mal dies, mal jenes und dein wirklich rundes Angebot ist dir noch nicht klar. Denn es geht dir vor allem erstmal um die Sache. Du hast etwas zu sagen – und spielst hier mit verschiedenen Arten deine Botschaft und dein Wissen zu teilen. Du sammelst auf Social Media und Co. Menschen, die sich für dein Thema interessieren und lernst ihre Bedürfnisse besser kennen. Mit diesem Wissen entwickelst du dann ein Angebot – testest es mit den Menschen die dir folgen, und verbesserst es dann.

Vorteile von „Sichtbarkeit zuerst“:

Du investierst gerade am Anfang nicht mehr als deine Zeit. Du hast noch keinen Druck zu verkaufen, sondern kannst dich erst einmal darauf konzentrieren, herauszufinden, wie das, was du sagen möchtest, auch wirklich ankommt. Du bist in einer Geber*innen-Mentalität, ohne gleich etwas zurückzufordern. Das kommt auf Social Media sehr gut an und lässt deinen Content weniger verkrampft wirken. Du kannst deine Stimme finden und lernst quasi nebenbei die Menschen, denen du später ein Angebot machen möchtest, sehr gut kennen. Sie werden gerne deine Tester*innen und helfen dir, dein Angebot zu entwickeln, da du ihnen ja auch so viel geholfen hast.

Nachteile von „Sichtbarkeit zuerst“:

Gerade zurückhaltende Menschen, die noch nicht wissen, ob und wieviel Geld sie für ihre Produkte und Dienstleistungen nehmen können, reizt diese Art des Businessaufbaus oft besonders. Zwei Gefahren beobachte ich bei Menschen, die diesen Weg gehen:
1. Sie werden plötzlich ungeduldig und finden: Ich sollte doch irgendwie Geld verdienen, mit dem, was ich da arbeite – obwohl ihr Angebot noch nicht klar ist oder noch nicht im Fokus ihres Contents steht. Sie übersehen, dass das Ziel ihres Contents in dieser Phase ein ganz anderes ist. (Siehe nächster Punkt: Welche Funktion hat die Sichtbarkeit.)
Und 2. Der Übergang von der reinen Geber*innen-Mentalität ins Verkaufen ist manchmal holprig. Entweder ist dieser Schritt harzig, weil der*die Anbieter*in das Gefühl hat „ich kann doch jetzt nicht plötzlich Geld verlangen“ und sich nicht traut über das Angebot zu sprechen. Oder der Schritt geschieht zu schnell und zu radikal, sodass die Community das Vertrauen verliert. Hier gilt es, langsam von einer in die andere Phase zu gehen und die Menschen in den sozialen Netzwerken mitzunehmen in diese Entwicklung!

Welche Funktion hat die Sichtbarkeit, wenn sie zuerst kommt?

Wenn du diese Variante wählst, hilft dir dein Content dabei, deine Positionierung zu finden. Du zeigst deine Expertise und findest die richtigen Worte und Medien-Formate. Zugleich ist dein Contentangebot und vor allem die Interaktion mit der Community deine große Chance Marktforschung zu betreiben. Am Anfang schaust du erst einmal in die Glaskugel und wünschst dir tatsächlich eine*n Wunschkund*in. Durch den Content und die Reaktion deiner Follower lernst du, wen du wirklich anziehst, was diese Personen beschäftigt und was sie sich von dir wünschen. So kannst du sowohl deinen Content anpassen, als auch deine Angebote genau so gestalten, dass sie zu den Wünschen der Menschen in deiner Community passen. Und deine ersten Testkund*innen stehen bereits auf deiner Followerliste.

Worauf kommt es beim Content bei dieser Variante besonders an?

Dein Content vermittelt deine Botschaften und macht dich als Expert*in nahbar und interessant. Das funktioniert besonders gut, wenn du deine Inhalte aus deinem Warum und deinen Werten heraus entwickelst. Wie das funktioniert, zeige ich dir in meinem Buch „Mindful Social Media Marketing“. Was die Formate und deine Sprache angeht, darfst du experimentieren und mehr von dem machen, was gut funktioniert. Suche Interaktion und verwende vor allem Formate und Plattformen, auf denen du Antwort erhältst. Denk daran: Auch gute Kommentare sind wertvolle Content-Stücke. Du musst nicht immer nur posten. Sondern du darfst und sollst auch zuhören!  So lernst du deine* Wunschkund*in besser kennen. 

Für wen ist „Sichtbarkeit zuerst“ besonders geeignet?

Menschen, die beim Aufbau ihres Businesses Zeit haben und lieber langsam, aber nachhaltig wachsen möchten. Besonders gut geeignet, wenn du noch etwas unklar bist, was dein Angebot angeht und vielleicht sogar nebenberuflich deine Selbständigkeit aufbauen möchtest – du hast also noch keinen finanziellen Druck, möchtest aber schon sichtbar werden für das, was du kannst und was du zu geben hast. Und für alle, die zwar fortgeschrittener sind, aber mit einer neuen Idee experimentieren möchten. Außerdem kannst du dich hier breiter positionieren, als wenn du nur für ein Angebot stehst.

Falsche Erwartungen bei „Sichtbarkeit zuerst“:

Du kannst noch nicht verkaufen, was noch nicht klar ist. Das sollte eigentlich logisch sein, geht aber soooo oft unterwegs verloren.

Deine Wahl bestimmt auch, was du erwarten kannst!

Oben habe ich für dich in einer Tabelle noch einmal auf einen Blick den Unterschied der Varianten zusammengefasst.

Jetzt bin ich neugierig: Welche Variante des Business-Aufbaus eignet sich besonders für dich? Wie wird sich dein Content dadurch verändern?

Wichtig ist mir, dass du – egal, welche Variante du wählst – keine falschen Erwartungen an die Wirkung deines Contents hast. Wenn du Variante 2 wählst, darfst du nicht erwarten, schnell zu verkaufen. Wenn du Variante 1 wählst, ist vermutlich die Interaktion und der Zuspruch geringer – dafür aber kannst du gezielt für dein Angebot werben.

Entwickelst du dich linear im Business von Variante 2 zu Variante 1?

Tatsächlich ist es gut möglich, dass du gerade mit unterschiedlichen Zweigen und Angeboten deines Contents an unterschiedlichen Punkten stehst. Umso wichtiger ist es, dass du in den jeweiligen Zweigen die passende Strategie für dich wählst und nicht die gleichen Erwartungen an dein Neues und dein etabliertes Angebot stellst und auch dein Content unterschiedlich sein darf.

Blogbeitrag lieber als Videotraining anschauen?

Wenn du den grundsätzlichen Unterschied zwischen den beiden Business-Herangehensweisen lieber in einem Videotraining von mir anschauen möchtest, als den ganzen Blogartikel zu lesen – oder wenn du dein Wissen auf diese Weise vertiefen möchtest, kannst du das jetzt tun. Viel Freude mit dem 38-minütigen Videotraining!

Und wie wird dein Content in jeder Business-Phase wirksamer?

In Kapitel 8 meinem Buch „Content matters“ zeige ich dir, wie du Content ganz bewusst so gestaltest, dass er entweder Vertrauen aufbaut, auf eine möglichst hohe Reichweite setzt oder dein Angebot auf den Punkt bringt und unwiderstehlich macht.

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