Du willst dich nicht im Schmerz deiner Zielgruppe suhlen? Du hast auch gehört, dass man besser nicht so etwas wie „aufhören zu streiten“ schreiben sollte, weil dann nur das Wort „streiten“ hängen bleibt? Zugleich merkst du, dass „friedlich kommunizieren“ lahm und nichtssagend klingt? Dann ist dieser Blogartikel für dich. Ich zeige dir, warum die Probleme deiner Zielgruppe UNBEDINGT in deinen Text gehören und wie du sie ansprichst, ohne dass sie sich elend fühlen müssen. Lerne wie du „weg von“-Argumente (Push-Marketing) und „hin zu“-Argumente (Pull Marketing) so kombinierst, dass deine Wunschkundin Lust auf eine Zusammenarbeit mit dir hat.

Fühl mal: Wie stark motiviert dich folgendes Szenario …?

Du lässt dich an einem Sonntag mit einem Seufzer auf die Couch fallen, die anstrengende Woche noch in den Knochen. Die Kissen nehmen dir deine Last. Und jetzt soll etwas dich motivieren, wieder aufzustehen.
Genau so schwierig ist es, Menschen die online unterwegs sind, zu einer Handlung oder gar einem Kauf zu bewegen. Sie sind bequem und (oft zurecht) skeptisch.

Welches der drei folgenden Szenarien würde am ehesten dafür sorgen, dass du dich bewegst?

1.  Dein Partner sagt: „Es ist so schönes Wetter draußen, lass uns an den See fahren.“
2. Eine Wespe fliegt durchs geöffnete Fenster und surrt bedrohlich um dich herum.
3. Die Wespe sticht dich.

Lass mich raten: Bei Szenario 3 springst du sofort auf, weil es wehtut. Szenario 2 macht dir auch relativ schnell Beine, weil du Szenario 3 – also den Stich – verhindern willst. Beim ersten Szenario aber braucht es schon noch ein paar gute Argumente mehr. Oder du murmelst: „Nur noch 15 Minuten…“

Genau so funktioniert unser Gehirn. Auf Schmerz reagiert es sofort, auf Gefahr auch sehr schnell. Auf positive Alternativen und Wunschvorstellungen muss es sich erst einmal einlassen (können).
Deshalb können wir Schmerz und Gefahr nicht einfach weglassen aus unseren Texten. Und müssen zugleich unheimlich vorsichtig sein, wie sie dosieren! Denn sie wirken sehr stark.

Willst du dir diesen Blogartikel lieber im Video erzählen lassen? Bitteschön:

Was passiert, wenn du nur Wunsch-Szenarien beschreibst und Hin-zu-Argumente nennst

Gerade von Menschen, die auf die Wirkung ihrer Worte achten möchten, die achtsam und ohne toxische Tricks texten möchten, höre ich, dass sie das Problem oder die Herausforderung ihrer Zielgruppe am liebsten gar nicht ansprechen möchten.

Lieber wollen sie sogleich die Lösung oder den Wunschzustand in schillernden Farben schildern.

Das Problem dabei ist nicht nur die eben geschilderte Bequemlichkeit. Sondern auch, dass deine Wunschkundin den Traumzustand, in den du sie führen möchtest, oft noch nicht spüren kann. Besonders dann nicht, wenn sie mit ihrem Schmerz kämpft.

Jemand, der Schlafprobleme hat und sich täglich zur Arbeit schleppt, kann sich nicht vorstellen, morgens voller Energie aus den Federn zu springen. Diese Person will einfach nur, dass das abendliche Gedankenkarussell aufhört und sie endlich einschläft.

Jemand der tagtäglich mit seinem Partner streitet, möchte vor allem, dass das Gezanke aufhört. Die Idee, dass die eigenen Wünsche auch unausgesprochen erfüllt werden und man voll Begeisterung einem gemeinsamen Hobby nachgeht – all das scheint unrealistisch und zu weit weg.

Dass du den Schmerz der Wunschkundin benennst, zeigt, dass du sie verstehst

Wenn du also nur den Wunschzustand schilderst, und die Weg-von-Argumente weglässt, kann bewusst oder unbewusst bei deiner Wunschkundin das Gefühl entstehen, dass du sie nicht verstehst. Du bewegst dich offenbar in ganz anderen Sphären wie sie. Sie kommt vielleicht wegen Nackenverspannungen ins Yoga und hat noch gar keine Vorstellung davon, wie sich „Freiheit im Körper“ anfühlt oder ein „geöffneter Herzraum“.

Es ist dein Job als Schreibende, die Wunschkundin dort abzuholen, wo sie gerade ist. Wenn sie das Gefühl hat, dass du ihr Problem verstehst, ist sie viel eher bereit, sich Lösungen anzuhören und Wunschzustände zu erträumen.

Um es noch einmal ganz deutlich zu sagen: Nein, du tust deiner Wunschkundin nichts Gutes, indem du ihren Schmerz und ihr Problem nicht erwähnst. Du redest drum herum und lässt sie im Unklaren darüber, ob sie hier auch wirklich gemeint ist und ob du ihr helfen kannst.
So bewegt sie sich nicht von der Couch.

Push und Pull-Argumente: Eine Frage der Dosierung – mit konkretem Beispiel

Vielleicht merkst du jetzt: Wenn du den Schmerz komplett ausklammerst, verpasst du die Chance, wirklich Verbindung zu deiner Wunschkundin aufzubauen.
Zugleich weißt du nun, dass unser Gehirn sehr stark auf Schmerz oder möglichen Schmerz anspringt (siehe das Wespen-Beispiel im ersten Abschnitt).

Viele Texte fühlen sich nach „im Schmerz wühlen“ oder „Angst-Marketing“ an, weil sie schlicht zu viel der stark wirksamen Zutat Schmerz einsetzen. Und diese Wirkung nicht oder zu spät auffangen. Genau das sorgt dann bei der Wunschkundin für das unbewusste Gefühl, dass ihr Schmerz hier ausgebeutet wird. Das wollen wir selbstverständlich nicht.

Wenn du „Weg-von“-Argumente in deinen Text einbaust, kommt es auf die Dosierung und die Einbettung in Formulierungen an. Das entscheidet, ob du damit ein „die hat mich verstanden“-Gefühl auslöst, oder doch eher ein „die will mich ausbeuten“.

Hier ein Beispiel – fühl mal in folgende Sätze hinein:

„Du wirfst dich nachts im Bett von Seite zu Seite? Dein Gedankenkarussell quält dich. Du blickst noch einmal auf die Uhr und stellst fest: Schon in vier Stunden klingelt der Wecker wieder! Du musst endlich einschlafen! Und kannst es jetzt erst recht nicht. Du nimmst dir vor, Sport zu machen am nächsten Tag. Weil das ja helfen soll. Aber du bist viel zu müde, schleppst dich von der Couch ins Bett. Und bist schon sicher: Ich kann eh wieder nicht einschlafen …
Die Schlaflosigkgkeit nimmt dir jede Lebensqualität. Du quälst dich mit möglichst wenig Aktivität durch den Alltag, triffst keine Freunde mehr. Bist unkonzentriert. Und zu müde für alles. Du stellst den Schlaf in den Mittelpunkt deines Lebens und machst ihn damit erst recht unmöglich!“

Ganz schön viel Schmerz auf einmal, oder? Hier bekommt er mehr Raum als nötig – und genau das kann beim Lesen das Gefühl auslösen, dass der Schmerz benutzt wird, um mich zu manipulieren.

5 Ideen, wie du den Schmerz in den Text nimmst, ohne im Schmerz zu wühlen:

1. Nenne nicht JEDEN Schmerzpunkt, sondern entscheide dich für einen ganz konkreten starken Schmerzpunkt deiner Wunschkundin. (Oder zwei oder drei, wenn du dich gar nicht entscheiden kannst. Aber keinesfalls mehr!)
2. Schmücke den Schmerz nicht aus! Wenn die Kundin ihn kennt, reichen wenige Worte, ihn wieder zu erkennen.
3. Dramatisiere nicht. Die Dringlichkeit ist schon gegeben, du musst sie nicht mit Adjektiven wie „elendig“ oder „furchtbar“ unterstreichen.
4. Wenn du den Schmerz nennst, nutze wenn möglich gleich Formulierungen, die klar machen, dass es „weg von“ geht. Zum Beispiel „Schluss mit dem Gedankenkarussell.“
5. Führe zügig vom Schmerz zur Empathie und zum Wunsch. Diese beiden Bereiche sollten einen größeren Raum einnehmen als der Schmerz! Hier darf ausgeschmückt und farbig geschrieben werden.

Ich entscheide mich für den Schmerzpunkt „der fehlende Schlaf bestimmt dein Leben“, um dir das einmal zu zeigen.

Aus dem obigen Beispiel wird also in aller Kürze:

Schluss mit der quälenden Frage, ob du heute wohl endlich schlafen kannst. Es warten selige Schlummernächte und energiegeladene Tage auf dich!

Hier stecken die „weg von“- und „hin zu“-Bewegung bereits in den Formulierungen. Das befreit dich von dem Verdacht, dich im Schmerz deiner Wunschkundin suhlen zu wollen.

Zeig deiner Wunschkundin, dass sie mit diesem Schmerz nicht alleine ist!

Das erscheint dir jetzt doch ein bisschen knapp und zu werblich? Du willst stärker zeigen, dass du die Situation der Wunschkundin wirklich in die Tiefe verstanden hast? Dann nutze zwischen „weg von“ und „hin zu“ das Bindeglied der Empathie! Ich zeig dir das hier in einem Beispiel, bei dem ich die Krux der Situation genauer beschreibe – aber nicht mehr auf persönlicher, sondern auf der allgemeinen Ebene!

Das klingt dann etwa so:

Weg von: Du denkst schon morgens beim Aufwachen daran, wie du diesen Tag gestalten musst, damit du heute ENDLICH gut schlafen kannst?
Empathie: Schlafprobleme bestimmen leider nicht nur unsere Nächte, sondern unseren ganzen Tag. Und zugleich führt die ständige Müdigkeit dazu, dass wir genau das gar nicht machen können, was uns beim Schlafen helfen könnte: Konzentriert arbeiten und körperlich aktiv sein.
Hin zu: Durchbrich jetzt diesen Teufelskreis, schlummere heute Abend selig ein und spüre, mit wie viel Tatendrang du morgen aufwachen wirst. Denn du hast viel vor und die Welt braucht dich!

Mit der Empathie als Bindeglied zeigst du der Wunschkundin, dass sie mit diesem Problem nicht alleine ist. Und somit auch nicht persönlich dafür verantwortlich ist.

Das bereitet den nächsten Schritt vor. Denn erst wenn deine Kundin weiß, dass sie nicht alleine ist, glaubt sie auch daran, dass es eine Lösung für ihr Problem gibt. Und die stellst du ihr direkt nach dem „Hin zu“ vor. Aber dazu in einem anderen Blogartikel mehr.

Fazit: Schmerz knapp benennen und sofort ein Pflaster reichen

Ohne Problembewusstsein geht es nicht – aber es braucht oft weniger Worte, um den Schmerz deiner Kund*in anzusprechen, als du denkst. Und vor allem keine Dramatisierung oder Ausschmückung. Die Dosierung, Einbindung und die Kombination mit Empathie entscheiden darüber, ob sich deine Kundin von dir verstanden fühlt, oder ob sie das Gefühl hat, dass du ihren Schmerz auschlachtest.

Lass mich gerne wissen, ob dir dieser Text geholfen hat und was du dich jetzt fragst. Würdest du gerne mehr über das Wundermittel Empathie wissen? Dann schreib es in die Kommentare und ich denk bei meiner nächsten Themenplanung an dich!

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